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IG娱乐- 健身器材“出淘”后该往哪里走

来源: 作者: 发布时间:2020-04-21 22:15:28 758次浏览

引言这里说的“淘”泛指淘宝,天猫和京东这类以搜索式购物为主的综合性电商平台。在电商用户已经封顶,流量用户向头部集中的双重压迫下,“出淘”后走向何处成为摆在所有健身器材商家面前的一个难以回避的问题。电商还能不能玩,未来该怎么玩?且听懒蜗牛为您掰开揉碎。1. “出淘”的原因是什么淘宝和京东的崛起有特定的历史背景。首先是人口红利,其次是流量红利,而支撑这两个红利的是互联网基础设施的快速建立和发展。综合电商平台的出现打破了地方经销商垄断货源的格局,让消费者足不出户就能接触到成百上千的货品。这种规模效应会让流量用户和第一批吃螃蟹的平台商家快速对接并形成巨大的交易量。随着老龄化程度提升,适龄劳动力人口下降,人口红利日渐消减,未来再也不可能出现第二个淘宝或京东了。当平台受迫于投资者压力,需要迅速做大的时候,就会开放更多商家入驻,在缺乏有效的筛选机制下,供应商和产品越来越多,但是分摊到每个商品的流量用户却在慢慢变少。商家为了转化率,不惜利用平台各种规则和漏洞,付出高额成本来占住首页坑位。长期以往流量成本居高不下,不仅商家在“出淘”,连网购剁手党也在寻求新的消费方式。另外一个非常重要的“出淘”原因是商家发现顾客不是自己的。三年前我开始运营懒蜗牛的时候,曾经拜访过业内非常出色的零售商,他们也提到电商获客成本高,即使手里握着成千上万的顾客资源也不知道如何经营。有赞白鸦提出“顾客资产私有化”和“单客经济”的全新概念,也就是说要挖掘每一个顾客身上的价值。消费升级的趋势下,商家需要考虑如何从原来的控制成本,薄利多销转变到为同一个或同一群顾客提供不同的产品来满足他们不同阶段的需求。中国人口红利消减,平台流量用户获取成本暴涨,消费升级背景下的商业模型转变,这些都是商家纷纷“出淘”的重要原因。2. 什么是电商 3.0 版本电商 1.0 版本,商家卖什么,顾客买什么。到了 2.0 版本,顾客面对海量的商品,已经无从下手。而 3.0 版本,我认为是以意见领袖为代表的社群电商,也就是某个领域的达人站出来告诉消费者哪些产品为什么值得买。市面上卖书的平台不计其数,为什么就是有人愿意花高价钱从罗辑思维购买?因为罗胖的解读让消费者以最快的速度直达最适合自己的书。这让被推荐的书有了溢价,而顾客也愿意为对自己有价值的,能节省时间的增值服务买单。验证一个商业模式是否成功,最简单直接,也是最有效的方式就是看这个模式是否能解决社会的效率问题。有个叫礼物说的 APP,第一次打开 APP 时会让你选择性别,年龄,社会身份,然后会有相应的产品推荐给你。这就是用户画像,先知道你是谁,然后再匹配对应的产品,这样的转化率一定会高很多。接着是消费场景的构建,送礼的对象可以是自己,爱人,父母或者领导,也可以是自己或他人的小猫小狗。场景化的购物体验很容易让人产生消费冲动进而促成购买行为。社群电商能成功的另外一个原因是人们的消费方式在改变,从原来的搜索式购物到发现式购物。基于社群的电商,本质上是基于人的经营。我们常说健身器材没有品牌,这是坏消息也是好消息。不好的一面可能是没有引领需求的品牌,反过来看也是所有认真在做产品的厂商的福音。而现在的年轻人也不再迷信品牌,反而是口碑好,品质过硬,趣味性高的产品会越来越受宠。基于微信的社群电商具备天然的社交属性,用长期的优质内容锁住一个群体,再通过优质产品就能产生口碑。提高社会运作效率,构建基于人群需求的消费场景,利用微信形成口碑营销,这是电商 3.0 版本成功与否的关键因素。3. 纯电商如何做新零售新零售并不是要革传统零售的命,反而会给略显沉闷的健身器材市场带来一丝春风。纯电商企业做线下很难,主要体现在沉淀不足。电商玩的是冷冰冰的数据,线下则更多的是人与人之间的情感交流和融合。而长期经营门店的企业也非常明白产品的重要性,不怕不识货,就怕货比货。最极端的做法,有些实体店会网购一些销量很高的电商产品摆在店里跟自己销售的产品做对比,消费者一眼就能看出来品质差别,自然对价差的敏感度也就没那么高了。实体店转型新零售,核心是引流,这是技术层面的事情,解决起来并不太困难,而电商企业要做线下必须有足够强大的供应链和通过长期培训,摸索和创新锻炼出来的团队,这绝不是一年半载就能完成的易事。新零售其实远远没有到达被定义的时候,任何新业态出现的背后都是一种打破常规逻辑的存在。小米从经营网上虚拟社区做起,到 C2B 的手机,周边产品,再到小米之家延伸出来的各式贴着高性价比标签的产品,最后一步是供用户体验的实体店。这套逻辑也可以用在健身器材和健身服务上,我们需要的是符合消费升级的新思维和行动派。从某种意义上讲,纯电商企业掌握的客户需求数据比传统线下零售商要更广更多,如何利用手中掌握的数据加以分析和提炼,最后形成各种各样独特的产品来满足用户的需求也是创新零售的方向之一。我们不要局限在卖货的层面上,不要把顾客的成交作为整个服务的句号而应该只是逗号。以器材为载体,提供贴合用户真实需求的服务,以经营场所为据点,满足用户健身以及社交需求也许会是突破点。长年累月的团队建设,新思维指导创新行动,从用户角度出发解决切身痛点也痒点,这样的新零售才能符合新消费的需求。结语今天的题目有点儿危言耸听,文章也有些长。“出淘”并不是出逃,健身器材的销量每年都在增加,这里面除了尝鲜的顾客,也存在不少已经提升了认知的回头客。如何服务好单客经济下的用户是我们思考的重点。希望业内外人士多多创造机会增加交流,在头脑风暴中找到自己的方向并且肩并肩,手牵手走向目的地。本文摘自微信公众号:谢靓楷 懒蜗牛

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